我有一个咨询客户谁是一个启动自由网页设计师。当她来找我，她说她的问题是花了大量的时间起草提案，但没有结束任何交易。在我们谈了一会儿后，很明显她的问题不是关闭，它是合格的，或者，相反，缺乏它。在她渴望得到工作的时候，她会投入大量的时间为任何呼叫或电子邮件撰写建议书。现在，她正在关闭更多的销售，因为她花了时间来适当地限定潜在客户，并确保他们很适合她的业务。
这里有一些问题要求开始限定你的潜在客户：
1.他们需要什么你提供？
你可能发现一个热的潜在客户似乎做了很多Web工作。但是，经进一步调查，你发现这项工作是由内部工作人员处理的。或者可能是他们对他们当前的供应商完全满意，并没有改变的愿望。
关键是，在你投入大量的时间之前，找出他们是否真的是一个积极的潜在买家。
2.你有经验的行业吗？
你以前做过这类工作，还是需要投资培训，购买软件或其他工具？如果是，你能够收回这些费用吗？除此之外，使用您的客户作为豚鼠可能是相当危险的。总是在前面与他们，让他们知道你的情况。如果你建立了信任，他们可能愿意与你合作。
3.他们可以为它付费吗？
只是因为你的前景，或者在这一点上怀疑，说一切都很好，似乎他们有一些钱，做你可以确保他们的支付能力。问问周围，看看你的任何同事是否与潜在客户合作。他们按时付款了吗？有问题，还是一切顺利？
这是一个好主意，打开一个Dunn＆Bradstreet（http://www.dnb.com/）帐户，并检查您的潜在客户的信用评级。 D＆B提供各种报告，以帮助您评估潜在客户的信用价值和支付能力。 D＆B提供30天免费试用，并提供信用报告折扣
4.他们是否提供了重复业务的机会？
在一次性项目上主要或独占地工作意味着你需要花费大量的时间来营销和推广你的实践。重复业务，另一方面，更容易出售，如果它甚至需要被出售。此外，提供重复业务的客户有助于确保自由职业者的业务具有更可预测的现金流。
5.他们有一个现实预算？他们是分享他们的号码吗？
...抛出一个数字。他们的反应通常是，“哇！我不期望它是那么多！“突然，他们有一个预算。
通常，客户端 - 尤其是较小的客户端 - 不知道Web设计和开发成本是什么，或者这个过程常常是多么耗时。许多人认为它是一种具有固定价格标签的现成商品。因此，他们可能犹豫或不愿意分享他们的成本数字或想法。这种想法是这样的：“如果我告诉他们我的预算，我不会得到最好的价格。
这可以是一个红旗，表示潜在客户不信任你。这是你的工作，教育他们。抛出一些数字，看看回来了什么。例如，您可以尝试以下操作：“根据您的描述，网站可以低至5000美元或高达8000美元。这是你的头脑吗？
有些潜在客户会告诉你他们不知道他们的预算是给定的项目。再次，抛出一个数字。他们的反应通常是，“哇！我不期望它是那么多！“突然，他们有一个预算。
6.项目有现实的时间吗？
如果完成项目的时间表意味着你需要重新安排其他工作或劳动进入完成它的时间，你可能需要考虑通过。采取紧急项目或没有合理窗口的项目可能意味着把你的其他客户的工作放在后面。这可能会导致他们失望，错过一个最后期限，通常两者。
冲压工作也可以打开门的错误。除此之外，完成一个紧急项目的压力可以让你生气的客户，即使它是你的错误，同意的时间框架。
7.他们与网络设计师合作吗？如果是，世卫组织？
如果潜在客户以前从未使用过网页设计师，这意味着你需要教育他们。你能投资额外的时间来提高速度吗？新手客户因为没有清楚了解他们想要通过网站完成什么而臭名昭着，这通常意味着很多修订。您能否为这些修订付款？
8.是否最终决定制定者？
这是一个糟糕的情况。你努力与客户联系人建立关系。他们多次暗示这是他们的项目，他们是决策者。你已经成为一个重要的资源，展示了你的价值。一切似乎都在正确的方向移动。当时间正确时，您提交提案，但在与联系人会面时，他们告诉您他们将需要由他们的老板，委员会或其他人来运行您的提案。
它是人的本性，希望看起来比一个真正有更多的权威。
你的心沉了。你投入了时间和资源来欺骗错误的人。很可能，你需要从一开始就开始新的一个或多个人。
它是人的本性，希望看起来比一个真正有更多的权威。你的接触可能不是试图把羊毛拉在你的眼睛。他们只是想感觉重要。所有这一切都可以避免与一个简单的限定问题。
早期，请问你的联系人，“谁，在你身边，将负责批准？”这种方式提出了一个优雅的方式，让您的联系人在获得所需的信息时保存面孔。
9.看起来是个好的个人资格吗？
你会花费大量的时间与这个人，这有助于如果你可以轻松地相处。此外，人们从人们购买，通常他们喜欢的人。这并不意味着联系需要成为您的个人朋友之一。这可能发生，但主要的是，你的个性凝胶足以通过项目。
10.你有什么事情告诉你？
消极的感觉往往是正确的。如果我不得不去猜测，我会说这是由于我们在处理人时的集体经验，但有些无意识的经验。寻找为什么你不应该与潜在客户合作的所有原因。这可能听起来适得其反，但它会让你更安全。
合格的前景与项目本身一样重要。花费所需的时间前面，以节省自己的头痛在后端。合格应该是整个过程的一个组成部分。当然，它需要一点时间和研究，但最终，你会创建一个稳定的合格的客户，你喜欢工作和长期的。